TEORIA DE VALOR DE NIRMALYA KUMAR

En que consiste el concepto de PROPUESTA DE VALOR del autor Nirmalya Kumar.

La proposición de Nirmalya Kumar, experto en Marketing, Profesor de la Lomdon Business School es elevar el Marketing a niveles estratégicos y enterrar las clásicas “4 Ps” y apostar por lo que el  llama las “3 Vs”.

La proposición consiste en enfocar a la compañía respecto del marketing a tres valores estratégicos:

Definir el segmento de valor o clientes y sus necesidades “Valued Customers”: Segmento de clientes de mayor valor estratégico para la empresa, a quienes nos dirigimos, Para Kumar, los clientes de mayor valor son aquellos que pagan por los productos o servicios de su propio bolsillo

Definir la propuesta de valor “Value Proposition”: Diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor. Si somos capaces de identificar cada una de las audiencias que “juegan” en la decisión de compra de nuestros prospectos y a cada perspectiva le damos la Oferta de Valor diferenciada que le permita inclinar su decisión hacia nuestro producto; allanaremos el camino de la venta, permitiendo a nuestra fuerza de vendedores ser más efectivos y eficientes, en el menor tiempo. Incrementando automáticamente nuestras ventas y reduciendo el ciclo de cierre.

Definir la red de valor que prestara el servicio prometido “Value Network”: como se entrega la propuesta de valor a los clientes, actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor

En su teoría el plantea que se debería segmentar a esos clientes de mayor valor y de la misma forma definir una propuesta para ellos y enfocar las actividades de marketing a fin de que todo el sistema funcione.

Por “Segmentos estratégicos”, Kumar se refiere a aquellos segmentos que obligan a la organizacion a centrar todos sus esfuerzos en torno a su modelo de las “3 Vs

Por Tanto afirma: “Si los directores de marketing aspiran diseñar un papel estratégico, su marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercadeo y los segmentos estratégicos, adoptando el modelo de las 3V.